專(zhuān)訪(fǎng)伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區銷(xiāo)售總監謝忠男——百年伊頓 因勢而變
稿件來(lái)源：《電腦商情報》
      美國財富500強，多元化的工業(yè)產(chǎn)品制造商伊頓公司今年喜迎100周年華誕。作為百年慶典的一部分，伊頓旗下最大的業(yè)務(wù)集團——伊頓電氣集團啟動(dòng)了主題為“百年伊頓 夢(mèng)想傳承”的全國綠色動(dòng)力解決方案巡展。
      4月12日，全國綠色動(dòng)力解決方案巡展首站活動(dòng)在成都成功舉辦。巡展以研討會(huì )和產(chǎn)品展示相結合的方式，向客戶(hù)全面傳達伊頓矢志創(chuàng )新的企業(yè)傳承，充分展現伊頓高效、環(huán)保的能源解決方案。本報記者借此機會(huì )專(zhuān)訪(fǎng)了伊頓公司電氣集團電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區銷(xiāo)售總監謝忠男。
      深入本地化
      近年來(lái)，伊頓在中國的本地化做得越來(lái)越深入，從研發(fā)、制造落地本地市場(chǎng)，到進(jìn)一步加強對本地市場(chǎng)渠道的監管和支持，伊頓都相繼做了不少的事情。
      “伊頓一直在中國有持續的投入，特別是在近兩年，公司在本地化方面投入得非常多。經(jīng)過(guò)努力，伊頓9390、9395系列產(chǎn)品相繼在深圳實(shí)現量產(chǎn)。今年，我們還會(huì )進(jìn)一步加大在中國的投入，預計下半年就可以實(shí)現1100 kVA產(chǎn)品線(xiàn)在中國的生產(chǎn)。未來(lái)，伊頓的全線(xiàn)產(chǎn)品都會(huì )逐步實(shí)現在中國量產(chǎn)�！敝x忠男說(shuō)。 據介紹，目前伊頓電氣在中國擁有四個(gè)研發(fā)中心，分別位于深圳、蘇州、常州和臺北，擁有1000多名工程師，為中國及全球電氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)設計最先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)。之前伊頓的產(chǎn)品研發(fā)均在美國和歐洲，如今研發(fā)中心的本土化，實(shí)現了產(chǎn)品研發(fā)設計的本土化，研發(fā)設計的產(chǎn)品更加符合中國的應用環(huán)境。
      再談及當前突飛猛進(jìn)的數據中心市場(chǎng)，謝忠男表示，“數據中心市場(chǎng)一直是伊頓很重視的市場(chǎng)，不管是在歐美還是在中國。伊頓9395系列產(chǎn)品就是針對數據中心市場(chǎng)所設計。在歐美，伊頓一直和大型的集成商比如IBM、HP等建立了穩定的戰略合作伙伴關(guān)系。在中國，我們在這塊的步伐稍慢了一點(diǎn)，今年，我們希望和國內更多的大型集成商建立起合作伙伴關(guān)系，為他們提供更好的產(chǎn)品配套，提供優(yōu)秀的數據中心解決方案�！�
     “目前，數據中心解決方案在中國正形成一個(gè)趨勢。事實(shí)上，我們在中國也取得一些成績(jì)，主要集中在電能質(zhì)量方面。我們希望通過(guò)這次巡展跟各個(gè)行業(yè)做一些交流，除了一如既往地提供過(guò)去優(yōu)秀的電能質(zhì)量產(chǎn)品外，也希望為用戶(hù)提供整體的解決方案，在數據中心領(lǐng)域提供適合不同行業(yè)需求的產(chǎn)品。另外，在服務(wù)環(huán)節，我們會(huì )提供更本地化更及時(shí)的響應服務(wù)，更好地服務(wù)中國客戶(hù)�！敝x忠男補充道。
      溝通，突破技術(shù)壁壘
      金融和電信行業(yè)歷來(lái)都是許多廠(chǎng)商重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，伊頓也不例外。近來(lái)年，通過(guò)對行業(yè)的不斷拓展，伊頓在金融和電信行業(yè)也取得了非常優(yōu)秀的成績(jì)。談到這部分，謝總監信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
最早，我們在開(kāi)拓國內金融和電信市場(chǎng)是確實(shí)遇到過(guò)一些阻力。中國傳統運營(yíng)商和大型金融機構習慣了工頻產(chǎn)品的應用，不敢貿然使用新技術(shù)。而在歐美，高頻產(chǎn)品早已廣泛應用。通過(guò)不斷和行業(yè)內的專(zhuān)家、技術(shù)人員做深入溝通交流，以及產(chǎn)品的試運行，專(zhuān)家的觀(guān)念開(kāi)始轉變，同時(shí)也認識了高頻產(chǎn)品在節能、效率等方面的絕對優(yōu)勢，這兩年伊頓在金融和電信領(lǐng)域取得已經(jīng)長(cháng)足的發(fā)展。同時(shí)，隨著(zhù)成功案例在各行業(yè)的運行，客戶(hù)對高頻產(chǎn)品在可靠性上的認可度也不斷提高，，給予了伊頓產(chǎn)品相當巨大的成長(cháng)空間�！敝x忠男告訴記者，“另外，金融和電信也是比較特殊的行業(yè)，我們?yōu)槠浣M建了專(zhuān)業(yè)團隊提供VIP服務(wù)，滿(mǎn)足其特殊需求�！�
      全方位渠道支持
      去年，伊頓開(kāi)設了門(mén)戶(hù)網(wǎng)站用于渠道銷(xiāo)售的支持和管理。目前，超過(guò)70%的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)該網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售項目報備，提升項目管理的效率。從這個(gè)事實(shí)可以看出，今年伊頓將更加注重對于渠道商的效率提高，特別是針對項目管理和項目銷(xiāo)售方面，伊頓又將會(huì )有哪些更加具體的措施來(lái)進(jìn)一步扶持現有和新加入的伙伴？
      謝忠男表示：“開(kāi)設門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是伊頓和渠道溝通的重要方式之一，確實(shí)有很多的項目需求是通過(guò)網(wǎng)站和渠道進(jìn)行交流的，我們的網(wǎng)站還能為渠道提供更多的支持需求�！�
據悉，過(guò)去兩年是伊頓渠道架構調整的關(guān)鍵時(shí)間，通過(guò)不斷調整優(yōu)化，渠道整合已宣告完成，接下來(lái)便是對渠道效率的提升。
      “在未來(lái)的一些時(shí)間，除了面對面的技術(shù)交流和產(chǎn)品介紹，伊頓還將通過(guò)網(wǎng)站為渠道進(jìn)行技術(shù)交流支持。我們有一個(gè)專(zhuān)職培訓部門(mén)，為新老渠道開(kāi)展針對新產(chǎn)品新技術(shù)的定期交流，開(kāi)展既有產(chǎn)品的定期網(wǎng)絡(luò )培訓和技術(shù)交流。另外，我們還有個(gè)VIP俱樂(lè )部，針對重要合作伙伴，定期進(jìn)行方案交流和項目講解，讓伙伴更清楚伊頓最近的狀況，與伊頓共同發(fā)展�！�
      從采訪(fǎng)得知，隨著(zhù)去年渠道整合的完成，今年伊頓又提出了一個(gè)重要的目標：實(shí)現產(chǎn)品的整合。在過(guò)去，伊頓的PQ（電能質(zhì)量）和PD（電能分配）兩大部門(mén)的產(chǎn)品銷(xiāo)售都是相對獨立的，從今年開(kāi)始，伊頓希望通過(guò)一些產(chǎn)品的交流來(lái)共享資源，通過(guò)整合把相應PD的產(chǎn)品也帶給渠道，提供給渠道一些新的思維模式，包括產(chǎn)品的應用，把過(guò)去單賣(mài)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)產(chǎn)品的渠道逐漸轉型成為全方位的渠道。這無(wú)疑會(huì )帶給伊頓渠道更多的商機。
      整合，打造“新伊頓”
      過(guò)去，伊頓電能質(zhì)量方面產(chǎn)品擁有多個(gè)不同的品牌，今年，品牌架構的建設將是伊頓非常重要的事情，我們仍然會(huì )保留伊頓和山特兩個(gè)產(chǎn)品品牌，但是在整體解決方案上，我們將在一個(gè)伊頓的品牌導向下,向行業(yè)領(lǐng)域推廣�！敝x忠男說(shuō)。
      據了解，過(guò)去，伊頓比較少直接面對用戶(hù)，用戶(hù)對伊頓品牌的認知度并不高，特別是在電氣領(lǐng)域。為什么呢？因為過(guò)去，伊頓旗下有多個(gè)品牌，比如POWERWARE、山特等，用戶(hù)可能知道或者用過(guò)這些品牌的產(chǎn)品，但很少能與伊頓品牌關(guān)聯(lián)上。伊頓希望通過(guò)這次會(huì )議讓用戶(hù)對伊頓有一個(gè)全面的認識，通過(guò)將原來(lái)伊頓旗下品牌和伊頓品牌聯(lián)系上，提高伊頓品牌在客戶(hù)中的認知度。
我們知道，想要深入拓展行業(yè)領(lǐng)域，必然需要加強方案銷(xiāo)售的能力。除了通過(guò)品牌整合來(lái)提高伊頓的品牌影響力外，今年，在整體解決方案銷(xiāo)售方面，伊頓還會(huì )有哪些新的策略呢？
     “隨著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，客戶(hù)的需求也在發(fā)生著(zhù)改變，他們越來(lái)越傾向于選擇能實(shí)施整體解決方案的集成商或者廠(chǎng)家。伊頓也會(huì )隨“市”而變，由產(chǎn)品銷(xiāo)售轉型到方案銷(xiāo)售�！敝x忠男說(shuō)，“除了剛才我說(shuō)的整合品牌提高伊頓品牌認知度外，在進(jìn)行整體方案銷(xiāo)售時(shí)，我們的PQ和PD兩個(gè)銷(xiāo)售團隊會(huì )一起去和渠道及客戶(hù)進(jìn)行方案交流。整體解決方案是一個(gè)明確的市場(chǎng)趨勢，伊頓一直擁有有這方面的資源，今年我們將整合分屬于兩個(gè)不同領(lǐng)域PD和PQ資源，通過(guò)團隊協(xié)作綜合各方面資源提供給客戶(hù)更好的解決方案�！�
      通過(guò)整合，兩邊相對獨立的渠道在未來(lái)將能實(shí)現渠道資源的共享，渠道將能為自己的客戶(hù)提供更多滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品，更能體現渠道的價(jià)值，商業(yè)模式也將更順暢，渠道效益將進(jìn)一步提高。
深耕客戶(hù)
      現在，伊頓將中國市場(chǎng)重新劃分成5個(gè)區域版圖，全國市場(chǎng)變?yōu)闁|區、北區、南區、西南和西北五個(gè)大區。不同于傳統大區北上廣，西南區在伊頓銷(xiāo)售架構里面一直是行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展比較好的區域。
謝忠男表示，“在西南地區，我們和客戶(hù)比較接近，也更了解用戶(hù)的狀況和需求，這也是此次全國巡展活動(dòng)首站選擇成都的主要原因。西南是一個(gè)非常獨特的市場(chǎng)，完全不同于傳統大區的物流、批發(fā)銷(xiāo)售模式，我們在這里有比較好的用戶(hù)基礎，我們將會(huì )在西南投入更多的資源�！�
     “在西南區，客戶(hù)認識伊頓，我們的技術(shù)專(zhuān)家有更多的機會(huì )和重要用戶(hù)進(jìn)行交流。通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行深層次的接觸，我們更能了解到中國用戶(hù)的差異，技術(shù)團隊也能了解用戶(hù)。伊頓就能不斷發(fā)掘客戶(hù)遇到的問(wèn)題，為客戶(hù)提出解決方案，開(kāi)發(fā)更適合中國市場(chǎng)客戶(hù)的產(chǎn)品�！�
此次巡展吸引了來(lái)自西南地區各大電氣公司、設計院、系統集成商、配電廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商等相關(guān)機構與客戶(hù)近百家，覆蓋電力、金融、交通、能源等多個(gè)行業(yè)。伊頓電氣集團亞太區配電和電能質(zhì)量業(yè)務(wù)多位高管專(zhuān)程出席會(huì )議，就伊頓電氣在中國市場(chǎng)尤其是西南地區的業(yè)務(wù)情況做了詳細的介紹，并與客戶(hù)作了全面深入的交流。
      在中國的西南地區，伊頓也取得了長(cháng)足的發(fā)展，在電信、政府、金融等重要行業(yè)都有不俗的表現。擁有國家電網(wǎng)四川省電力公司，四川省煙草公司，四川郵政局，四川電信、四川移動(dòng)、西藏自治區電信公司，重慶電力公司、重慶農村商業(yè)銀行、云南電力、云南機場(chǎng)集團、重慶長(cháng)安、貴州電力、貴州電信、萬(wàn)國數據西南總部等重要而優(yōu)秀的客戶(hù)。
本文轉載自UPS吧論壇 中國UPS第一論壇。